部下のやる気に火をつける方法（第23回）論理性に走らず、感情で迫る

　「理屈ではTさんは正しいですね。そして、もう少しそれをみんなが気持ち良く受け入れてくれるように簡潔でしかもソフトな言い方で言ってみない？」

　彼には理屈でねじ伏せる手よりも、共感が重要であることを気付いてほしかったのです。「簡潔でしかもソフトですか……」と彼はやや不満そうでしたが、1週間後にメールが来て「先生に言われたようにちょっと理屈を控えて、『違っているかもしれないけれど』という一言を添えて発言したらなかなかいい調子です」とありました。

　自信過剰で頭でっかちの部下は、何でもかんでもロゴスで片付けようと思います。「この問題のエビデンスはこれであり、それは何百何十何万円の損失をカバーするものであり、それは過去の取引で証明されています」という具合です。

　全て言っていることは正しいのです。ただ、もしもあなたの部下がロゴス派で、例えば理屈や数値やエビデンスだけで、営業に行ったら、ほとんど営業成果は上がらないでしょう。成功者でしかも「支配欲求」の強い目上の人であれば、聞くや否や「この若造が」と反感を持ちかねないからです。

　上司のあなた自身がロゴス（論理性）に走らず、パトス（感情）を捉えてから、ロゴスに入るという話し方をしていると、部下も自然にこれをミミクリ（模倣）します。

部下の感情にまで届くメッセージ発信の技術（13）
◆ どんなにそれが正しくても、理論や理屈を言い過ぎないようにしましょう。
◆ 部下が受け入れやすいように、簡潔でソフトな言い方に変えることでかえって伝わりやすくなります。

※本記事は、2017年に書籍として発刊されたものです